¿Destinados a consumir?

¿Nacemos con una predisposición al consumo?
¿O, por el contrario, forma parte de nuestro aprendizaje
y adaptación al medio?

 

 

Según las investigaciones más recientes, se ha descubierto que antes de nacer, en el útero de nuestra madre, ya empezamos a relacionarnos con las marcas y a identificar determinadas melodías de los slogans publicitarios.
Dichas investigaciones han determinado que un feto en desarrollo también es capaz de oír una gama de sonidos mucho más amplia procedente del exterior del cuerpo materno en contraposición de la opinión que se tenía hasta hoy en día de que los sonidos corporales de la madre silenciaban todos los ruidos externos.
Los futuros bebes no solo pueden escuchar la música desde el interior del útero, si no que esta, les deja una potente y duradera impresión que puede determinar sus gustos de adultos.
Minna Houtilainen, investigadora del Collegium for Advanced Studies, (Universidad de Helsinki), afirma que: "La música es muy potente a la hora de reproducir recuerdos fetales, y que este desarrollará de manera automática la misma preferencia musical que su progenitora".
Otros estudios confirman que los recién nacidos mostraban una preferencia por un tema musical televisivo (cuanto más sencillo y repetitivo mejor) que durante el embarazo sus madres escuchaban con frecuencia.
Y resulta, que al igual que con la música, en el útero también desarrollamos preferencias por gustos y sabores concretos. Así lo confirman estudios realizados con madres embarazadas y fetos en la que se concluyo que la dieta de una madre, no solo sensibiliza al feto a las fragancias y sabores, si no que transforma físicamente el cerebro del feto, influyendo así en lo que el bebé consumirá en el futuro.
¿Y esto como se traduce llevado a la práctica?

El ejemplo de Kopiko, puede ser muy ilustrativo. Kopiko es una famosa y exitosa marca de caramelos filipina. Estos pueden encontrarse en cualquier tienda de cualquier ciudad de Filipinas.

Ellos ya han encontrado la manera de ganarse los paladares de los futuros bebés. Kopiko suministra caramelos a los pediatras y médicos para que los regalaran en las salas de maternidad.

¿El motivo? El inminente lanzamiento de un nuevo producto, café que tenía el mismo sabor que los caramelos. El éxito de Kopiko con el lanzamiento de su café fue extraordinario, a pesar de que los niños no suelen tener mayor interés por este sabor, pero lo adoraban.
Cuando las madres que habían comido los caramelos de Kopiko, les daban una pequeña dosis de café a sus alborotados y revoltosos bebés, estos se calmaban al instante.

Kopiko, es hoy, la tercera marca más importante de Filipinas. Y ha creado una generación entera de fieles consumidores.
Los adultos seguimos aferrándonos a las marcas que nos gustaban de niños. Así lo confirma un estudio realizado por SIS International Research, para analizar como nuestras preferencias de la infancia determinan nuestros hábitos de compra de adulto.
En la investigación, realizada con 2035 niños y adultos, se concluyó que el 53% de los adultos y el 56% de los adolescentes utilizan marcas que recuerdan de su infancia.

Imaginaros la importancia que tiene esto a largo plazo. Más de la mitad de las marcas con las cuales no hemos tenido contacto en nuestros primeros años de vida, quedan descartadas para siempre.
Por ello, las marcas trabajan con los niños, para asegurarse su lealtad de por vida. Para los anunciantes, los niños menores de tres años suponen un mercado de 20.000 millones de dólares. A los tres meses, el 40% de los bebés ven habitualmente algún medio en pantalla ya a los 6 meses, ya son capaces de formar imágenes mentales con logos y mascotas corporativos. No se trata solo de que los niños conozcan los nombres de las marcas o las reconozcan. Se está empezando a crear preferencias por ellas.

Según Juliet Schor, autora de Born to Buy, los niños que pueden reconocer logos a los 18 meses, además de crecer prefiriendo esas marcas, crecerán pensando que estas corresponden a sus cualidades personales.A partir de todo esto, cada marca establece sus propias estrategias para llegar a estos niños, posicionarse (recordemos que el posicionamiento es el lugar mental que ocupa un producto o servicio en nuestra mente), y comenzar a fidelizarlos desde tan temprana edad.

Una de las herramientas más utilizadas son los anuncios camuflados como entretenimiento. Juegos multimedia, concursos en línea y aplicaciones específicas para móviles, son algunas de ellas para establecer vínculos estrechos con los consumidores más jóvenes.
Marcas de automóviles como Porsche, que ya están haciendo publicidad directamente para niños, o como Audi y sus ositos de peluche, Mercedes con los juguetes para niños y bebés, empiezan a relacionarse con sus futuros clientes de una manera sutil. Al fin y al cabo, ¿Qué tiene de malo comprar el osito de Audi a un niño? ¿O un cochecito eléctrico Mercedes?

Mientras más jóvenes comenzamos a usar una marca, es más probable que la sigamos usando en el futuro. Esto lo sabe bien Guillette, quien descubrió que cuando un chico ha probado una de sus cuchillas dos veces, existe un 92% de probabilidades de que la siga usando. A partir de ahí, establece toda una campaña para que no se le escape ninguno de esos futuros clientes.
A menudo, las marcas que usamos de adultos, se debe a la nostalgia arraigada en nuestras mentes, de manera que el empleo de las mismas sea una manera de reconectar con nuestro pasado y seres queridos. De eso se encargan los vendedores, de reforzar ese vínculo de manera sutil pero efectiva.
¿Quién no recuerda el famoso anuncio de "Vuelve a casa por Navidad"?

La transmisión de la influencia, uno de los persuasores ocultos, no ocurre por casualidad. Las marcas se encargan de que esta se produzca de manera efectiva. De que la transmitamos a nuestros hijos y forma parte de su estrategia.

Por ello, cada vez más marcas de adultos, tiene su versión (división) para los más pequeños, incluso para bebés, como el caso de Harley Davidson y sus bodys para bebés.

Después de todo esto, ¿serías capaz de decirme cual de las marcas que usas a diario es porque la has elegido exclusivamente tú? Yo no.

fuente: http://www.puromarketing.com/44/14157/nacemos-predestinados-consumir.html

Conociendo a los consumidores

Por EMILY GLAZER
Las empresas de productos de consumo están recurriendo a nueva tecnología para superar la mayor barrera para conocer lo que realmente piensan los consumidores: lo que dicen.

Resulta que los consumidores no son una fuente de información muy confiable de sus propias preferencias. La investigación académica ha mostrado que los participantes de focus groups tratan de complacer a sus reclutadores y sobreestiman su interés en los productos, lo que hace difícil descifrar lo que funciona o no. Sin embargo, conseguir pruebas acertadas es fundamental para las empresas de productos, ya que estas producen en grandes volúmenes y no tienen contacto directo con los compradores.

Para averiguar qué es lo que realmente llama la atención del consumidor, conglomerados como Procter & Gamble Co., Unilever PLC y Kimberly-Clark Corp. están combinando simulaciones tridimensionales computarizadas de diseños de productos y tiendas con tecnología de seguimiento ocular. Las innovaciones, a su vez, las ayudan a lanzar nuevos productos más rápido y crear diseños y distribuciones de estantes que impulsen las ventas.

Kimberly-Clark usó pantallas de computadora equipadas con cámaras de seguimiento de la retina cuando probó el nuevo envoltorio de sus toallas de papel Viva, en 2009. Su objetivo era descubrir qué diseños eran advertidos por los compradores durante los primeros 10 segundos que observaban un estante, un momento clave cuando los productos son reconocidos y se colocan en el carrito de compras. También quería saber si las preferencias se mantenían con paquetes diferentes, de productos individuales o múltiples unidades.

A partir de la medición de la respuesta de los compradores a los distintos diseños, Kimberly-Clark descifró lo que llamaba la atención de los consumidores, donde partía su mirada y a dónde continuaba.
Los responsables de marketing han sido conscientes por mucho tiempo de que los probadores de productos buscan inconscientemente complacer a los investigadores que realizan los estudios. Por otra parte, los profesores de psicología y marketing dicen que la gente muchas veces no se da cuenta de lo que atrae su vista o qué siente realmente por un producto. También sobreestima la probabilidad de hacer una compra, haciendo caso omiso a la competencia y a su propio bolsillo. "A menudo hay una gran desconexión entre lo que la gente quiere hacer y lo que dice que quiere hacer", observa Steve Posavac, un profesor de marketing de la Universidad de Vanderbilt. "Cualquier actitud se vuelve más extrema" en estudios de investigación, añade.

Desde principios del siglo XX los investigadores han observado los movimientos de los ojos de los consumidores en busca de pistas sobre su forma de pensar. Pero el enorme desarrollo de la tecnología en los últimos años los ha ayudado a realizar un seguimiento de la retina para saber qué es lo que la gente mira, por cuánto tiempo y con qué frecuencia. Esa información ha ayudado a disipar los mitos sobre lo que realmente importa en el diseño.

Por ejemplo, existe una persistente falacia entre algunas empresas acerca de que una imagen más grande en el envoltorio es mejor, dice Michel Wedel, profesor de ciencias del consumidor de la Escuela de Negocios Robert H. Smith, de la Universidad de Maryland. Agrega que la investigación de seguimiento de la retina muestra que el ojo es capaz de procesar imágenes tan rápido que no necesariamente importa el tamaño.
La caída de los costos está ayudando a popularizar un poco el uso de esa tecnología. Una cámara de seguimiento de retina incrustada en el borde una pantalla de computadora conectada a unos anteojos especiales, por ejemplo, cuesta entre US$25.000 y US$40.000, dice Wedel. La información que recoge puede usarse para formar "mapas de calor" que usan color para mostrar el recorrido visual de las personas.

Algunas empresas también sujetan bandas en las cabezas de los probadores para monitorear la actividad de las ondas cerebrales mostrando qué diseños provocan respuestas placenteras, dice David Johnston, ejecutivo de JDA Software Group Inc. Las empresas también registran expresiones faciales involuntarias para conocer emociones reales.

Cuando estaba rediseñando el envase de su jabón corporal Axe, Unilever configuró un entorno virtual en 3D y sus probadores llevaban anteojos especialmente equipados con tres bolas seguidas por sensores de sus movimientos. Los resultados llevaron a cambiar la forma del envase de forma curva a una recta, insertar la marca en una X negra con fondo azul para que sea más visible y aumentar el tamaño de la letra en el producto. "Con un estante virtual, en pocos segundos, y con unos pocos clics del mouse, uno puede modificar el producto, el envoltorio, la presentación, y cocrear con el consumidor casi en tiempo real", sostiene una ejecutiva de Unilever.

fuente: http://online.wsj.com/article/SB10001424052702304373804577523352128396914.html?mod=WSJS_vida_MiddleTop

¿A usted quién lo maltrata más?

¿Quién lo maltrata más?

Moisés Naím

¿Por quién se siente usted más maltratado? ¿Por su proveedor de telefonía? ¿Por su banco? ¿Las líneas aéreas? Las relaciones entre las empresas y sus clientes están cargadas de conflictos de interés cubiertos por una capa de hipocresía, publicidad y mercadeo. Al fin y al cabo, las empresas quieren extraer la máxima cantidad de dinero de sus clientes y estos quieren pagar lo menos posible. Crear lealtad a la marca es la principal motivación que impulsa a las empresas a tratar bien a sus consumidores. Nada nuevo. No obstante, las empresas insisten en persuadirnos de que son nuestros amables aliados y que sus decisiones de precios, calidad y servicios también están guiados por la ética. A esta idea últimamente no le ha ido muy bien. El Barclays Bank, por ejemplo, pagó una multa de 452 millones de dólares por haber manipulado las tasas de interés interbancarias (la tasa Libor, a la que ahora algunos cínicos llaman, en inglés, Lie-More: miente-más). “¡No somos los únicos!”, clamó el jefe de Barclays antes de dimitir. Su colega de JP Morgan, Jamie Dimon, insiste en que los bancos no necesitan más regulaciones, ya que sus valores éticos, sus mecanismos de autocontrol y la competencia garantizan que sus decisiones estén alineadas con los intereses de la sociedad. Pero Dimon se ha visto sorprendido por pérdidas escondidas en su banco de 2.000 millones de dólares (o 5.000. O más. Aún no se sabe). Dimon dijo estar indignado por la deshonestidad de los banqueros de JP Morgan (pequeño detalle: son sus empleados). Rajat Gupta, el exjefe de la prestigiosa empresa consultora McKinsey&Co (“somos una organización guiada por valores”) acaba de ser condenado en Nueva York por haberle filtrado a su cómplice valiosa información secreta sobre Goldman Sachs, empresa en cuyo directorio Gupta participaba.

HSBC, otro banco, también se disculpa: en 2007 y 2008 su subsidiaria en México envió a EE UU 7.000 millones de dólares presuntamente depositados por los carteles de la droga. Y hablando de México: según la OCDE (organismo formado por los países más ricos del mundo) los excesivos precios que cobra AmericaMovil, la empresa de telefonía de Carlos Slim, le cuestan a los consumidores de ese país 26.000 millones de dólares cada año. Pero pagar más por hacer una llamada telefónica no es tan peligroso como tomar una medicina que, en vez de curar, mata. La empresa farmacéutica GlaxoSmithKline (GSK) acaba de ser multada con 3.000 millones de dólares por promover medicamentos que hacen daño, o incluso pueden causar la muerte. El monto de la multa es muy alto, pero no tanto como los 8.200 millones de ganancias que la empresa tuvo en 2011.

¿Qué está pasando? ¿Han aumentado las conductas empresariales abusivas o solo estamos mejor informados? Ambas cosas. Lo cierto es que el viejo principio del caveat emptor, que en latín significa que es el comprador quien debe tomar las precauciones porque el riesgo es suyo y no de quien le vende, es más válido que nunca.

La enorme complejidad del comercio moderno pone a los consumidores en desventaja. Las empresas gastan fortunas en crear marañas de incentivos y obstáculos que limitan la libertad del consumidor para no seguir comprándoles o cambiarse a otra empresa. Modificar un pasaje aéreo o un contrato de servicio de telefonía móvil es una odisea que pocos logran remontar sin incurrir en costos adicionales —y a veces sustanciales. Todos nos hemos visto sorprendidos —y espantados— por facturas telefónicas acumuladas sin darnos cuenta, o por no haber leído con atención —y con un microscopio— el contrato firmado con el proveedor de servicios. Cada vez más los gurús de la estrategia empresarial explican que una empresa exitosa es aquella que logra “fidelizar” a sus clientes hasta el punto de que más que compradores se vuelven suscriptores. Lograr que un usuario acepte entrar en un vínculo comercial permanente donde se renueva regularmente —y automáticamente— la relación de compra\-venta equivale a alcanzar el nirvana empresarial. Mientras que las suscripciones antes se limitaban a servicios como la televisión por cable o productos tales como revistas, ahora la estrategia se aplica a coches, ropa, alimentos, etcétera.

Pero para los consumidores también han aparecido ventajas y posibilidades que antes no teníamos. La hiper-competencia entre empresas rivales ayuda a contener los abusos que solo son sostenibles cuando estas se cartelizan y coordinan sus precios y políticas. De esto aún hay mucho (¿hablamos de las maquinillas de afeitar?), pero también es cierto que en muchos sectores hay más competencia, y que las viejas empresas dominantes están cada vez más amenazadas por nuevos rivales. Y otra buena noticia es que hoy los compradores tenemos acceso a más información que nunca sobre lo que compramos y sobre quién nos vende. Barclays y GlaxoSmithKline lo acaban de descubrir.

fuente: http://internacional.elpais.com/internacional/2012/07/21/actualidad/1342889251_661177.html

La venganza de un cliente

Una canción criticando la actuación de una línea aérea sobrepasa los once millones de descargas

Por Félix Ares día 12 junio, 2012

En 2008 los integrantes del grupo musical «Sons of Maxwell» volaban desde Halifax (Canadá) hasta Nebraska, con transbordo en el aeropuerto de O´Hare en Chicago. Parados en este último aeropuerto, Dave Carroll, el cantante del grupo, oyó a un pasajero detrás de él que decía que estaban «lloviendo guitarras». Miró por la ventana horrorizado y vio que sus guitarras –las guitarras del grupo– estaban siendo tratadas terriblemente mal. Las lanzaban, caían al suelo,… temieron que se rompieran y al llegar a Nebraska verificaron que así había sido. Su guitarra Taylor se había roto. Dave intentó hablar con la compañía aérea para que, en vista de lo mal que habían tratado el equipaje en Chicago, se hicieran cargo de los gastos de arreglar la guitarra. En la canción nos cuenta que fue de ventanilla en ventanilla y nadie le hacía caso y que al final llegó a la «jefa» que siempre decía que no. Pasó un año y lo único que sacaron fue un «no». Así que el grupo compuso una canción y un videoclip cuyo título es absolutamente explicativo «United Breaks Guitars» (United rompe las guitarras). La canción es muy pegadiza y tiene su gracia oírla y ver el video clip. A mí personalmente sus bigotitos a lo «mexicano» me hacen gracia. Pueden escucharla –no se trata de pirateo– buscando en Youtube «United Breaks Guitars Spanish».  Dave y su grupo grabaron la canción, y en 2009 la pusieron en su página web para descarga gratuita y también la subieron a Youtube y a otros sitios. De momento tan solo en Youtube ha tenido más de once millones de descargas. Tengo la leve sospecha de que ahora United está arrepentida de haber tratado prepotentemente a Dave.

Este no es nada más que un ejemplo del nuevo poder que intenet nos da a los clientes. Ahora, un trato inapropiado puede llegar a millones de personas. Lo contrario también es cierto, un trato exquisito pronto se expande por la red.

Dave Carroll, ahora, en 2012, es uno de los promotores de la página Gripevine.com. El título de la página es un híbrido de la palabra «gripe», cuyo significado es «queja» y «grapevine» que, además de significar lo obvio: viñas, también significa «rumor». Así que gripevine mezcla las quejas con el rumor. En esa página cualquier ciudadano que crea que sus derechos han sido violados puede hacer su queja, amplificarla y lograr que llegue a los responsables de las compañías.

Desde que oí está canción siempre que viajo en avión dentro de España envío mis maletas por mensajero. ¿Saben lo bien que se viaja sin maletas?

fuente:http://www.terceracultura.net/tc/?p=4883

"No significas nada para mí..."

Consumers to brands: “You mean nothing to me”

A recent survey found that consumers feel 70% of the brands in their lives could disappear without them caring.

There’s something slightly self-serving about the MPG/Havas Media’s ‘Meaningful Brands Survey’ since it seems to be designed to support an existing business position. But the numbers are impressive—14 countries, 300 brands, 50,000 consumers via online panels—and so is the fact that, for the second year running, they found that customers wouldn’t care if 70% of brands disappeared. The rest of the data seem to be in line with this: 85% of consumers worldwide expect companies to become actively involved in solving social and environmental issues, but only 28% think that companies are working hard to solve the big social and environmental challenges. Similarly, 72% of consumers trust companies more if they produce responsible goods, but only 20% trust companies when they communicate about their social/environmental commitments and initiatives.

In other words, there’s a big gap between the talk and the walk—and one which opens up positioning opportunities for brands who think they can walk it as well as talk it. Indeed, we talked about the way companies can use sustainability and environmental issues to disrupt markets in our recent Future Perspective, How to Sustain Sustainability. But there’s a bigger risk here for brands: as the media world which maintained them in the second half of the 20^th century crumbles into social media, they will need clear and positive values as well as advertising dollars to connect with their customers.
Fuente: http://trendandtonic.thefuturescompany.com/consumers-to-brands-you-mean-nothing-to-me/

Los clientes ahora son más exigentes y demandan atención personalizada en tiempo real

Los consumidores o clientes de empresas que se comunican con ellos a través de las redes sociales son más leales y consumen hasta un 40% más que el resto de los consumidores

 

Las compañías que han sido activas en las redes sociales y han apostado por ellas desde el principio están obteniendo resultados que ya se pueden cuantificar. Así se desprende de los datos del informe “Putting social media to work” sobre el valor de las redes sociales para empresas e instituciones, desarrollado por Bain & Company, una de las principales empresas de consultoría estratégica del mundo.

Entre otras conclusiones, el informe también señala que los consumidores o clientes de empresas que se comunican con ellos a través de las redes sociales son más leales y consumen hasta un 40% más que el resto de los consumidores en productos o servicios de esas compañías.

A pesar de la proliferación de páginas corporativas en Facebook y perfiles en Twitter en los últimos años, la gran mayoría de las empresas aún continúan manteniéndose al margen. Además, otros datos también ponen de manifiesto que la distancia entre las empresas pioneras en las redes sociales y aquellas que todavía “están esperando” se ha incrementado.

El informe generado a partir de los datos de una encuesta desarrollada entre consumidores usuarios de las redes sociales, identifica también las claves de la presencia en redes sociales para empresas e instituciones. En este sentido, los datos reflejan que los clientes ahora son más exigentes y demandan atención personalizada en tiempo real y respuestas rápidas a sus preguntas o comentarios on-line. Además, difunden sus opiniones y confían en las recomendaciones o comentarios de sus amigos o contactos en la red sobre productos o empresas. Sólo en EEUU, más de un 60% de las personas que usan Internet interactúa en las redes sociales todos los días.

Según el estudio, la mayoría de las empresas mantienen sus perfiles o páginas pero son sus equipos de marketing o atención al cliente los que implementan programas o acciones muchas veces de forma descoordinada, ya que son diferentes unidades de negocio, marcas o centros geográficos los que llevan a cabo sus propios experimentos en las redes sociales.

Sin embargo, las compañías líderes en este ámbito, que invierten más, implementan estrategias para las redes sociales integradas y cuyos objetivos están ligados a los objetivos estratégicos del negocio. Según Bain & Company, las compañías que quieran tener éxito con su estrategia en las redes sociales deben seguir un sistema basado en cinco principios básicos:

·       Vincular los esfuerzos en las redes sociales a objetivos empresariales concretos

·       Centrar y adaptar las acciones en las redes sociales para captar a los clientes clave

·       Diseñar una organización específica para coordinar las acciones en las redes sociales y obtener resultados

·       Monitorizar los resultados

·       Ser flexible y saber adaptarse, aún estamos en las primeras fases

Fuente: puromarketing.com